Parte 1: i sistemi rappresentazionali o V.A.K.
Nell’articolo precedente vi ho parlato di calibrazione e degli strumenti che ci permettono di concentrarci sull’altro, raccogliere informazioni su di lui, prendere le misure, osservare, ascoltare; sostanzialmente, cercare di capire chi ci sta di fronte.
L’obiettivo è quello di conoscere e capire la mappa dell’interlocutore. Sappiamo già che a fronte di un’unica realtà esterna, vengono originate miliardi di mappe attraverso dei meccanismi di selezione che agiscono come dei veri e propri filtri sul mondo. Un po’ come quando postiamo una foto su Instagram e decidiamo di modificarla con i filtri proposti dal social: la foto ritrae sempre lo stesso paesaggio, ma a seconda di come la desideriamo vedere, cambia aspetto: può apparire più brillante, con una saturazione maggiore, o i bordi sfocati.
Ma quali sono allora i filtri della nostra mente?
In particolare, ce ne sono tre:
1. I sistemi rappresentazionali o V.A.K. (visivo, auditivo, cinestesico), che sono i canali che utilizziamo per filtrare le informazioni che provengono dall’esterno.
2. I Metaprogrammi che sono i filtri inconsci attraverso i quali percepiamo la realtà.
3. Il Linguaggio del corpo.
È arrivato il momento di esaminarli uno a uno: in questo articolo ci soffermeremo in particolare sui sistemi rappresentazionali, nei prossimi approfondiremo anche metaprogrammi e il linguaggio del corpo. Una volta che li avrete letti tutti potrò consegnarvi la bacchetta magica della calibrazione!
Siete pronti? Let’s go!
Sistemi rappresentazionali (VAK)
Ogni persona ha la propria mappa mentale, che crea sulla base di percezioni assolutamente personali e uniche. Ciò che rappresentiamo lo facciamo attraverso i cinque sensi (vista, tatto, olfatto, udito e gusto), gli stessi strumenti che utilizziamo per codificare, organizzare, immagazzinare e attribuire significato a ciò che arriva dal mondo esterno.
I sistemi rappresentazionali non sono altro che quei canali sensoriali che consentono di processare interiormente le informazioni che ci arrivano dall’esterno, e sono tre:
• Visivo (V)
• Auditivo (A)
• Cinestesico (K).
Ricordiamoci che: tutti siamo tutto! Nella vita quotidiana utilizziamo sempre questi tre canali, anche se ognuno di noi ne ha uno “preferenziale” (+visivo, +auditivo o +cinestesico).
La domanda sorge spontanea: come facciamo a capire qual è il nostro canale preferenziale?
Semplice (almeno nella teoria)! Ogni canale ha delle caratteristiche proprie, di conseguenza, per individuare il sistema rappresentazionale primario possiamo avvalerci dei seguenti metodi combinati con l’osservazione e l’ascolto attivo:
– comunicazione verbale (predicati sensoriali);
– comunicazione paraverbale (ritmo, tono, volume della voce);
– comunicazione non verbale (gestualità, respirazione, postura).
Chi utilizza prevalentemente il sistema visivo attribuisce rilevanza alle immagini. Ad esempio, se voi apparteneste a questa categoria e vi chiedessero di descrivere il film che avete appena visto al cinema, probabilmente vi concentrerete su luci, colori, forme, scena. In altre parole, riprodurreste linguisticamente ciò che avete osservato.
Nel vostro linguaggio verbale i predicati utilizzati sarebbero verbi ed espressioni come mostrare, illustrare, chiarire, mettere a fuoco, avere un flash, per come la vedo io…
Chi utilizza questo sistema ha anche un paraverbale deciso, con un ritmo piuttosto veloce, un tono e volume alto, come se cercasse di afferrare al volo le immagini che corrono nella sua mente.
Il non verbale avrà una gestualità descrittiva ed esplosiva, la postura eretta e la respirazione alta.
La persona prevalentemente auditiva attribuisce rilevanza ai suoni e quindi, se le chiedete di descrivere lo stesso film che ha visto un persona prevalentemente visiva, l’auditivo ricorderà la colonna sonora e i suoni che lo hanno maggiormente catturato.
Il linguaggio verbale dell’auditivo è caratterizzato da parole come ascoltare, sentire (con le orecchie), dire, udire, inaudito, chiassoso, l’ho già sentito…
Il paraverbale è modulato nel ritmo e nel volume e la sua gestualità (comunicazione non verbale) è melodica, quasi da direttore d’orchestra. Spesso accompagna le parole con una gesti circolari perché legati al suono delle parole e all’andamento della voce. Talvolta assume la cosiddetta “posizione della cornetta telefonica”, con la testa inclinata verso destra o sinistra, proprio come se stesse parlando al telefono.
Infine, chi utilizza prevalentemente il sistema cinestesico utilizzerà un verbale ricco di predicati e parole legate a emozioni e sensazioni fisiche come a pelle, mi puzza, vorrei toccare con mano, non lo sento mio… Tornando all’esempio del cinema, se chiedessimo al cinestesico di raccontare lo stesso film visto dal visivo e dall’auditivo la descrizione sarebbe totalmente diversa: il cinestesico riporterà le emozioni, le sensazioni e il “come” si è sentito durante la visione.
Il suo paraverbale sarà lento, ricco di pause con un tono e volume basso come se prima di dire qualcosa la dovesse sentire nella pancia.
Il non verbale sarà caratterizzato da una gestualità nulla o implosiva, di solito gradisce il contatto fisico. La respirazione sarà bassa e di pancia, con una postura rilassata e chiusa, ogni suo movimento sarà lento e disteso. Essendo focalizzata sul provare sensazioni, la sua caratteristica è la sensibilità.
Ma perché sono così utili i V.A.K.? perché la capacità di individuare i sistemi rappresentazionali del nostro interlocutore consente di risolvere possibili equivoci o incomprensioni e andare verso una comunicazione più efficace e orientata alla relazione. In altre parole, riusciamo a capire meglio chi ci sta di fronte e a scegliere il linguaggio che può risultare il migliore ai fini del rapporto.
Valentina Favro ha una formazione economica e la passione per le persone, caratteristiche che utilizza e abbina nella consulenza aziendale. In Nive sta svolgendo anche attività di formazione in aula e di coaching.