Rapport e Calibrazione

Il primo passo per diventare dei detective della comunicazione

Sicuramente ti sarà capitato di pensare a qualcuno e dire a te stesso: siamo sulla stessa lunghezza d’onda, oppure siamo allineati; o, ancora, a pelle mi piace e  sicuramente ti sei chiesto come mai hai sentito questa connessione con una persona che neanche conosci. 

Questo speciale legame è quello che in PNL si chiama rapport.

Creare rapport significa creare una connessione stabile con il tuo interlocutore, un legame di intesa e sintonia. E lui o lei deve in qualche modo riconoscersi in te e sviluppare empatia e fiducia nei tuoi confronti. In questo modo sarete sulla “stessa lunghezza d’onda”.

Sarà più facile creare armonia, vicinanza e allineamento nel rapporto se ti alleni a mettere in luce gli aspetti in comune piuttosto che le differenze. Così come sarà più facile sviluppare il rapporto se superi il “test d’ingresso” (sorriso, contatto visivo, ascolto attivo). 

Esistono delle strategie fondamentali per creare rapporto, e una  di queste è il ricalco. 

Il ricalco è il processo per il quale variamo alcuni elementi del nostro comportamento al fine di modellarli sulla base di quelli che caratterizzano il comportamento dell’altra persona. Qui è importante osservare ciò che l’interlocutore ci sta dando, e utilizzare la sua modalità comunicativa per entrare in sintonia, facendolo sentire a proprio agio, come se stesse parlando con un suo alter ego. Ricorda che il ricalco più importante è: memorizza sempre il nome delle persone!

Il messaggio che trasmettiamo con il ricalco al nostro interlocutore è: ho capito chi sei, “ti sento” e ti rispetto.

Si può ricalcare una persona allineandosi alla sua comunicazione verbale e para-verbale/non verbale oppure è possibile usare il ricalco situazionale.

Il ricalco verbale viene messo in atto ripetendo all’occorrenza parole ed espressioni dell’interlocutore per dimostrare che lo hai ascoltato. Ad esempio se qualcuno ti dice: «vorrei vedere meglio di che si tratta», la risposta sarà: «certo, glielo mostro subito»; e non: «mi ascolti, glielo faccio capire in un attimo». Nel ricalco verbale è importante prestare attenzione a keywords e hotwords (in sostanza, alle “parole preferite” del tuo interlocutore,) e alle esperienze (trovare terreno comune in attività e interessi).

Se chi hai di fronte utilizza un tono di voce basso e un ritmo piuttosto lento, rispondi allo stesso modo (almeno nei primi secondi della comunicazione). In questo modo avrai utilizzato il ricalco para-verbale, la cui attenzione si concentra in elementi quali tono, ritmo, volume, intonazione, timbro della voce.

Se opterai invece per il ricalco non-verbale, ricordati che è importante prestare attenzione a espressioni facciali, postura, respiro, gestualità, stretta di mano. Se vuoi creare rapport con una persona che mentre parla non gesticola affatto mentre tu cerchi di dar forma ai tuoi pensieri disegnando nell’aria, non sono certa che ci riuscirai. 

Il ricalco situazionale, invece, significa dimostrare empatia e far presente alla persona che comprendi la situazione in cui si trova.

Non serve ricalcare tutto, ma solo ciò che serve e per un tempo breve: la parola chiave è eleganza.  

Un altro tipo di ricalco è il ricalco indiretto o incrociato: è possibile ricalcare un elemento comunicativo dell’altra persona con un aspetto diverso che fa parte del tuo comportamento. Ad esempio, puoi calibrare il ritmo della tua voce seguendo quello del suo respiro, oppure annuire con il capo seguendo il movimento delle ciglia.

La cosa indispensabile è mantenere la propria autenticità: se manca di onestà e limpidezza, il ricalco può essere dannoso e non efficace, l’interlocutore se ne accorgerà e poi sarà difficile recuperare il rapporto. 

Ricalcare non vuol dire scimmiottare o fare il pappagallo!

Un altro obiettivo del ricalco, oltre a creare sintonia, è la guida. Quindi, dopo aver agganciato l’interlocutore con la creazione del rapport, è necessario verificare costantemente la relazione e, se ci accorgiamo di averlo perso, non ci resta che tornare a ricalcare.    

Un’altra strategia per creare rapport, e per diventare dei veri detective della comunicazione, è calibrare la situazione, aggiustare il tiro, la mira. La calibrazione non è nient’altro che la capacità di porre l’attenzione sull’altro e di rilevare correttamente il suo stato emotivo attraverso  la raccolta di informazioni. E come si fa? Per questo ci vengono in aiuto:

• I sistemi rappresentazionali o V.A.K. (visivo, auditivo, cinestesico) che sono i canali che utilizziamo per filtrare le informazioni che provengono dall’esterno;
• i metaprogrammi, che sono i filtri inconsci attraverso i quali percepiamo la realtà;
• il linguaggio del corpo. 

Questi tre affascinanti strumenti si basano sull’ascolto attivo e l’osservazione dell’interlocutore e, per utilizzarli con scioltezza e disinvoltura la teoria non basta: fondamentale è l’allenamento! 

Una volta appresi, tutti questi strumenti faranno la differenza e vi sembrerà di avere la bacchetta magica!

Ci occuperemo dell’approfondimento di questi tre strumenti negli articoli successivi.